《谢心普专栏》，针对医药行业痛点、医药人创业及转型、企业创新、管理等话题，谢心普老师以20年医药行业经验、20年医药全渠道营销经验，毫无保留地分享给大家，干货满满，欢迎阅读、转发分享，互动探讨。
谢心普老师
20年 医药销售人、医药行业全渠道营销实践者、功能性食品操盘手、公众大号《医药人那些事》创始人、主编，4年中学美术老师转型医药业20年，跨界功能性食品7年，以“做良心产品、有效果的产品”为宗旨。
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随着医药电商的崛起，产品的控销越来越难做。普药的控销基本无路可走了，价格高度透明，患者往往会 时间上网查询价格。进集采的产品，更是无法控销...作为医药同行，也许你会质疑：控销还能不能做？根据笔者的观察与实践，虽然控销市场已陷入存量市场的竞争，我依然认为，只要选对产品，再配备优质的市场服务体系，控销仍然是省总、地总和县总很好的生存发展机会。笔者曾经操作过一系列民族药产品，通过控制渠道，控制价格体系，控制终端，取得了很好的销售结果。一、选对产品控销成功了50%对我们医药人来说，选对产品，控销就成功了50%。什么样的产品适合做控销呢？1、通用名 的产品。如果一个产品的通用名超过三家以上的厂在生产，基本上很难做控销。2、疗效确切的产品。患者服用后确实有效果，这个产品在市场上就有生命力。3、操作空间相对不错的产品。没有操作空间，也就谈不上控销了。控销要投入很大的人力财力，没有足够的费用支持，很难控销到位。4、相对靠谱的零售价格。价格 在30元以上，前提是你的服务和产品疗效确实值这个价格。二、聚焦渠道省地市联手做好控销选对了产品，先聚焦一个渠道，在诊所、药店、院外和电商渠道中选一个重点突破。选择合适的省区或者地区，甚至县区启动市场。打造好样板市场后，再向外扩张，复制。有了赚钱效益，才能吸引更多有能力的人加入团队。什么样的团队适合做控销呢？我倾向于选择个人销售团队，不要跟大公司合作。大公司产品多部门多，部门协调非常麻烦，市场进展缓慢。另外，选择有学术动销能力的团队。作为省总，要选择靠谱的厂家，要做好分工：有负责产品培训的，也有负责销售培训的，还有负责带领地县总团队打造样板市场的。接下来就是与地总沟通，确定地区销售方案，从哪个县起步。再跟县总沟通，哪些终端客户适合做这个产品。选择那些看中产品疗效、而不是看中产品价格的客户。作为地总和县总，选择靠谱的省总最重要。如果省总不能提供学术服务能力，也不能协助地县总打造样板终端市场，不能协助你与终端客户做沟通，那么这个省总团队就不靠谱。他仅仅能提供自有产品，而市场上产品是最不缺的，缺的是销售方案，市场支持。地总要有自己的核心终端客户，完全依赖县总很难完成地区销量任务。地总要具备打造样板市场的能力，能协助县总开发市场，做好动销上量。地总也要有很好的投入意识，既要承担省总制定的销售任务，还要为县总赊销压货。做为县总，要争取得到地总的帮扶，要有核心客户意识。打造VIP终端，就等于打造县总的金饭碗。华北地区群来啦！
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