经过近两年的行业大规模并购重组，国内医药行业的大鳄正逐步形成:国药控股有限公司控股深圳一致药业；中国医药工业有限公司入主云药集团。
华源入主北京医药集团又和上海医药集团重组；太极集团控股桐君阁和西南药业；白云山股份有限公司被广药兼并；太太药业收购丽珠等等，这些大型企业已经不满足于作为区域霸主的地位，而是把目标放在了更广阔的市场上。
一、医药流通企业的现状与特征
1.企业加快现代物流的发展
自“两票制”、第三方药品物流业务批准取消等*策的深入实施、信息技术的广泛应用以来，医药流通企业在医药配送服务上不但加强了自身物流网络的建设，也加强了和社会物流企业的合作。
企业在很大程度上也将从传统的药品分销商向高质量的医药供应链服务商转型，为医药运输与流通提供更专业化的服务，在产业链上创造新的价值。如全国龙头企业国药、华润等加快了拓展第三方物流业务的步伐，利用其自建的物流网络优势，为众多药企业提供区域内、辐射全国的第三方医药物流服务。
2.医药流通企业在行业内仍处于弱势地位
自医改深入推进以来，众多医药流通企业在承担药品招标采购和药品零售限价的压力的同时，还要面临诸多不利因素，在产业内处于弱势地位。
，对上游医药制造企业而言，那些门槛较高的特色医药品种，医药流通企业话语权相对较弱；第二，对下游医疗机构而言，医药流通企业则处于 弱势地位。医药流通企医院和药店、诊所等零售单位。
二、先大药业概况
山东先大药业股份有限公司总部坐落于山东省会泉城济南，公司成立于年，是一家拥有高素质营销队伍的现代化医药流通企业，历经9年多的发展，现拥有符合现代物流和GSP标准的立体仓库、有先进的网络管理软件系统。
公司为医药流通企业，主营业务为药品、医疗器械、保健品等产品的批发和贴牌销售。年5月6日已成功在新三板上市，证券简称：先大药业证券代码：。
先大药业拥有山东先大大药房连锁有限公司、四川先大药业有限公司等全资子公司，公司利用在医药市场多年的经营经验，选择产能稳定、产品可靠的上游医药生产厂家进行合作。
公司目前与山东鲁抗医药股份有限公司、华北制药集团有限责任公司、江苏联环药业股份有限公司、中山市力恩普制药有限公司、康普药业股份有限公司等百余家知名药企合作。
同时更注重自己品牌的培养，拥有“孩尔欣”、“蜜雪儿”等知名商标及产品，通过公司自有商标及专利对主要产品进行贴牌和包装销售，从而增强品牌效应。现有医药大健康产品多个。
公司自成立以来，非常注重营销渠道网络的建设，自年以来，公司逐步启动省内直营和省外直营网络的建设，目前在全国已拥有多家分销商、药店和诊所等终端余家，先大药业具备全国 的营销模式及超强执行力的终端推广队伍，销售网络基本覆盖全国大部分地区。
三、先大药业内部控制能力
公司设董事会、监事会、总经理等高管部门。总经理下面直接是9个部门，它们之间是独立运行的，各负责不同的业务。但销售部和市场推广部不是这样，它们彼此之间需要一定的业务支持。
因为拥有共同的客户，这样有利于客户信息资源的汇总与共享，还有利于节约资源。销售团队分布在东部、中部等省份，每个省份的销售人员由该地的区域经理领导，医院、诊所和药店等，中间领导层级非常少，企业这种组织结构扁平化，有利于提高工作效率。
四、先大药业营销能力
1.高素质的销售团队
先大药业的销售人员主要是科专、本科与高职院校等与药业相关的高素质人才。整个队伍年轻化、高素质化，为企业注入了活力。作为一家大型医药销售公司而言，公司的高效运转离不开一支高素质的销售队伍。
同时先大药业基于目前的市场布局，科学构建和组织销售团队，比如在经济较发达的地区，如浙江、江苏、广州等东部沿海城市，所安排的销售人员要远多于内陆地区。
其次，公司还专门成立了拓展业务的市场招商部，组建了一支人数超过人的专业学术推广人才队伍，基本能医院、诊所和药店等。
2.产品种类以非处方药为主
先大药业目前经营的药品主要以非处方药为主，包括各种中成药、医疗器械、保健品为主等。具体有中成药、中药饮片的批发；Ⅰ类医疗器械、Ⅱ类医疗器械、Ⅲ类医疗器械；保健品和保健食品等。
此外还有少量化学原料药、化学药制剂、化妆品、计生用品、日用百货、日用消杀用品等，因此在这方面公司产品能够满足广大消费者需求。
但由于前几年处方药管控严格，公司经营的处方药种类很少，以抗生素为主。这直医院的市场份额很少。
3.重视客户关系的维护
先大药业主打直营业务，因此企业的销售人员更加注重客户关系的维护。通过定期拜访药店、诊所等，介绍产品的作用特点，组织相关促销活动，调整公司产品在药店的摆放位置，与他们保持良好的合作关系，进而能够获取更多的市场份额。
同时加强与企业的代理商沟通与联系，及时了解他们的需求和期望，给予他们一定的销售优惠，实现对企业下游代理商的关系维护，保证进货的连续性。
4.营销渠道广阔，但部分区域市场覆盖率偏低
先大药业注重销售网络的建设，自年以来，公司逐步启动省内直营和省外直营网络的建设，目前在全国已拥有多家医药分销公司，有药店、诊所等终端余家，营销渠道广阔。
经营区域涉及山东、江苏、浙江、安徽、河南、河北、湖南、湖北、广东、广西、海南、山西等中部和东部的十几个省份，基本覆盖全国大部分地区。
但这些医药分销公司、药店诊所等主要集中在山东、江苏、安徽、河南几个省份，其他的省份市场份额很少，覆盖率与这四个省份相比偏低。
五、渠道终端存在问题
1.第三终端市场开发程度低、城乡差异大
中国的消费市场是由消费能力可观的城市市场和消费能力有限的乡镇市场构成的二元化结构。优质的医药资源大都在大中型城市分布，医药零售业网点也相对密集。零售药店多、每个零售药店中的药品种类也多是其一个重要特点。
而对比乡镇医药消费市场，卫生室、诊所、药店等分布较少，即使是镇上也只有1-2家药店，药品种类也较少，主要以平价的感冒药、止痛药和消炎药为主，保健品极少涉及，这与城市医药消费市场差异巨大。
同时，我国乡镇尤其是广大农村人口多、地域广阔、加上基层医疗卫生服务体系的健全，农村和社区医药市场将会有很大的消费空间。先大药业目前虽然开展了诊所联盟平台，着重开拓基层诊所市场，由于其物流辐射范围小、商业网点分布不均等，因此相对于第三终端广阔的消费市场，企业在这部分市场开发上明显力度还不足。
2.药店连锁率低
先大药业目前成立了名为先大大药房有限公司的子公司，主要是经营连锁药店，公司目前的连锁药店仅有30家，连锁率低；而且经营范围集中在山东省内，覆盖率低。
3.网销渠道未开发
年，我国正式放开对非处方药的限制，允许药品零售连锁企业向个人消费者提供互联网药品交易服务，如美团等在平台上开放药店接口，医药连锁零售企业可以将自身网上店铺接入美团；医药企业也可以依托第三方平台，如天猫、京东等，进行网上销售。
这给众多医药企业提供了发展网上市场的机会。此外，*府颁布相关法律，加大了对电子商务发展的支持力度，这也为医药电商的发展提供了良好的环境。未来我国医药电商利用其特有的优势，将会迅猛发展，在医药零售终端的比重将进一步提升。但先大药业在这领域并未涉足。
4.渠道成员冗杂，渠道整体效益拉低
先大药业作为一家医药流通企业，其所组建的渠道成员主要包括两类:一类是跨渠道组织的，即企业的下一级分销商和药店、诊所等终端成员。
另一类是公司内部的，即企业内部渠道管理人员和销售人员。首先从跨渠道成员来看，先大药业目前有1万余家药店和诊所，然而这1万多家药店诊所中固定客户也就0多家，这部分客户能连续进货，且进货量不低。
其余的药店和诊所都是滚动循环式进货，今天是这家进货，明天则是另一家进货，还有相当一部分客户则是一次性进货。
庞大的分销团队中创造渠道效益的成员只有10%左右，其余的成员并没有给公司带来很大的效益，但却占用了公司有限的渠道资源，拉低了渠道的整体效益。
结语
先大药业在营销渠道中扮演着中间商的角色，其上游是制药企业，下游是医药分销公司或者是销售终端，因此公司无法对处于同一层次的医药分销公司跨区域销售进行控制，就很容易出现低价窜货等渠道冲突。
同时部分分销商为完成指标，可能会利用自身渠道优势不按协议分销产品到不属于自己配送范围的市场区域，这样会导致不同区域渠道间会出现价格冲突。
其次是垂直渠道冲突，即在同一种渠道模式中不同层次的中间商间的冲突，这种冲突较水平冲突更常见。先大药业销售模式采取直营和间接分销相结合的方式销售药品，其自建的销售队伍对接终端时就不可避免的要同下游医药分销公司争夺客户，这大大挫伤了下游渠道成员的积极性，长此以往不利于企业的健康稳定发展。
免责声明：文章内容如涉及作品内容、版权图片或其它问题，请在30日内与本号作者联系，如反映情况属实我们将 时间删除责任文章。文章只提供参考并不构成任何投资及应用建议。
