“无标”市场乾坤大挪移
—邓*平开发吉安市场工作纪实
编者按：基药中标就有阵地，无标只能打游击，可想而知，无标市场要做起来有多难。吉安市场竞品活血凭借着基础扎实、产品活跃、客情稳定等多重优势占据了大部分市场，我司生产的活血0.5*30粒基药品规没有中标，活血0.37*48粒中标但却不是基药，医院少，就算合作了量也上不去。面对吉安市场无标、无基础、竞品压力大的艰难局面，在短短的一年中，吉安市场业绩竟然翻倍增长，由年年销售3.9万盒提高到了9.2万盒，年上半年已经完成5.4万盒，必将再次刷新吉安市场年销售记录，那么，邓*平到底是怎样做到的呢？
邓*平在武功山邓*平在吉安是个“三新”的角色，第一新兵：年12月加入公司，在百神连羽毛都没有长满；第二新市场：自己抚州人在吉安没有任何资源；第三新渠道：原来做针剂招商，现在做药品销售；短板和所面对的困难不言而喻。他说：“公司给我一方市场，就是信任我，我自然不能让公司失望，而且要使出浑身解数做好业务，不把市场做好誓不罢休。”由此，邓*平吉安市场业绩翻倍之路就此启程。
一、忠诚百神，调整心态，敢于投入发展上扭转局面。
面对吉安如此艰难的市场局面，邓*平没有退却，而是及时调整好心态，他告诉自己，公司对他如此信任，自己要始终忠诚公司，忠心尽责做好市场。可是该如何做好市场，扭转吉安市场销售工作的现状呢？这个问题犹如刺骨的寒风很现实的摆在邓*平的面前，不做好吉安市场不仅愧对公司的信任，自己也将面临生存的问题，他暗自下定决心，唯有甩开膀子放大胆子多花票子才能打开市场拓宽渠道，而眼前的首要任务就是要尽快做好客情关系。于是，邓*平开始逐步在客情关系的维护上加足马力往前赶。
在市场费用的投入上；据保守估算，邓*平每月客情消费支出将近万元，其中每月不低于元的餐费，用于商业公司月度业务员会议及拜访县级业务员的招待费用，以此来加大客情关系的维护；他给自己的要求是每周利用非工作日融入一个商业公司团队，主动邀请客户吃喝玩乐，了解市场动态和竞品的流向，一般费用在元左右一次；他还主动陪同客户下市场，房费和油费每月将近元，还给采购经理准备生日蛋糕和生日礼物，送一台净水器或者净化器等；同时还向开票员赠送雨伞、笔记本等礼品，增加客户的粘性。
在时间精力的投入上；年邓*平举办推广员联谊会约20次，自己讲解活血产品达36场；不仅主动融入商业公司团队，而且还安排麻将钓鱼等娱乐活动，主要目的是通过交流感情建立合作机会，了解客户的生活习性和爱好，扩大人脉圈方便业务的拓展；而且牢记客户的生日，为客户准备生日蛋糕和礼物。目前，邓*平认识的商业公司业务员不少于个，招商个体自由人不少于50人，商业公司不少于20家，熟悉大型连锁药店3家，药品批发商5个，而要做到熟悉并维护好众多客户所付出的时间和精力无疑是一个很大的挑战。
邓*平凭借着对百神的忠诚和信任，不断加大投入，加深了客情关系，得到了新老客户的一致认同。新客户不断达成合作，老客户逐渐加大销量，年销量不断攀升，仅用一年的时间就使销量增长一倍多，让原本艰难的吉安市场重新焕发了活力，燃起了百神之火，做到了逆势发展，扭转了不利的局面。
二、调查梳理，布局到位，主动出击合作上寻找机会。
邓*平刚拿到吉安市场，第一时间深入市场调查梳理，为后来有条不紊的开展各项工作提供了第一手信息。他首先调查了年的销售流向，确定了空白区域市场，了解了竞品销售情况，掌握了配送商信息，打听了终端操作人。然后梳理市场，判断有价值的资源，寻找终端关键人，划分出重点市场（乡镇卫生院）、找到了重点客户（商业业务员），邓*平通过细致入微的调查分析、市场梳理、布局定位等一系列扎实有效的工作，寻找到了吉安做大销量的突破口。
刚开始的时候，邓*平虽然梳理了市场，找到了重点市场和重点人员，但是对于初来乍到的他来说，开展销售工作依然阻力重重。拿着公司提供的客户名单，一个个电话打过去，敷衍的多，见面的少，还有一些联系不到的，没有市场基础的，很多合作信息都石沉大海了无音讯，销售工作开展一时如陷泥潭。
邓*平知道等待不是解决问题的办法，只有主动出击寻找合作机会。时值年初，邓*平巧借春节的东风，大批采购新年礼物，逐一上门拜访新老客户，新春礼物大家都不好拒绝，因此，精心准备的新年礼物一度成为邓*平敲开合作之门的“上帝之手”。
年年初，新冠疫情席卷全国，邓*平抓住机会，积极主动联系客户，通过电话、
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