很多刚步入医疗器械销售的新人提的问题，大多数都是在问一个新人进去医疗器械销售行业该做些什么？医疗器械销售该怎么去找客户？医疗器械销售如何做好拜访工作？如何去跟客户交流？今天我分享一些医疗器械销售新人该如何去做销售的内容。
医疗器械销售不同于其他的销售模式
之前我也说过医疗器械销售不像其他的销售一样，在路边发发传单，在办公室打打电话就能成单。医院的采购模式流程也是很复杂的从临床打报告到购买设备多则1-2年时间，少则也要一个月。所以医疗器械销售成单不是一件简单的事情。在进入医疗器械行业你就得做好“卧薪尝胆”的准备。也不要急于求成，很多新人干了3个月不出单就觉得自己没办法干下去了想要转行，如果你没做好一年不出单的准备，那么在这行是很难坚持下去的。
一个刚入职医疗器械的销售该做些什么？
医疗器械销售入职的前一个月应该会很迷茫，经理不是让你立马去找客户而是天天在办公室里看资料，学习产品。在这段时间你可以多了解下自己的产品，把自己产品的优势，特点搞懂，搞懂不只是知道产品的用途，而且还要知道这优势在哪一方面能够有独具一格的作用，产品的原理。遇到不清楚的地方就要多去问问经理，同事，还有厂家产品经理。因为厂家产品经理是真正能把产品的优势讲的玲离尽致的。学会做一下产品的PPT,在之后出去跑市场的时候有机会讲一段PPT比你口头说产品的效果好的多。另外不止是要对自己的产品有足够的了解，对竞争对手的产品也要足够的熟悉，以后在跟客户介绍产品的时候，客户会问那么你跟某某产品的区别是什么？你的产品跟它的产品的优势是什么？如果你能把这区别分析的透彻那么客户对你的信任度会提升很多。俗话说“知己知彼百战百胜”。要想打败对手不仅对自己了解，更加要对对手的出招手法了解。
阶段那就是要足够的了解自己的产品。那么接下来经理会带着你跟他一起去跑市场（一般医疗器械销售公司都会有老带新的方式）你跟着经理去客户那里，不光是帮着经理拿拿资料背背包。当你看到经理敲开客户的门，跟客户每次都聊的甚欢，就开始觉得自己应该也能这么做，迫不及待的想去单独跑跑市场。然后真的让你一个人去跑客户的时候你可能连敲门的勇气都没了，又感觉敲开了门我该如何说 句话。你跟着经理去跑市场一方面是学他是如何去跟客户交流，如何开始介绍自己的产品，如何处理跟客户之间的关系。经理带着你还有个目的是想让你快速的得到这个客户的认可，让你来接手处理客户的关系。
接下来就是你要真正的自己一个人去见客户了，每当到了客户办公室门前都会感到畏惧，现在连去敲门的勇气都没有了。总是在想我见到主任该怎么说怎么介绍，如果主任直接拒绝我怎么办。刚开始做销售的时候80%的人都会有这种恐惧感，想要克服这种恐惧感，你在前一天晚上就得做好充分的准备工作。想好遇到不同性格的主任你该如何出招去应对。销售过程中被拒绝被冷漠是常有的事。只要你经历多了就习以为常了。很多人 次被拒绝，心理就有了阴影，总是怕被再次被拒绝。
那么如何减少被客户拒绝呢？当你拜访一个陌生客户时，因为对方也不认识你，那些护士长主任可能每天都要见很多像你这样的销售人员，如果他们觉得你是个初次见面的陌生人很快他们就会找理由打发你。所以拜访一个新客户前你得知道这个护士长，主任名字，电话，值班时间。一般主任护士长的名字在科室门前的牌子上都会有，如果找不到，那么你得用点心到网上去找。反正客户的名字一定要想办法知道。要不然当你敲开主任办公室的门，连主任都不知道叫什么，那么他也很快就会打发你。他们在上班时间都是比较忙。他们都不想把时间浪费在一个初出茅如的小子身上。他们的时间很宝贵。护士长主任的值班信息一般网上也都会有，如果找不到，那么你还可以到科室找几个小护士了解一下，顺便做下记录。不然你拜访了那么多的客户，到时候还是分不清楚谁跟谁。客户的电话你可以在 次拜访的过程中去要。比如你临走的时候你跟客户说最近有个××学术会议可以邀请您参加下，您留个联系方式给我，到时候报名我把您资料填上去。这其实就一种索要电话方式。如果你太直接的向客户要号码，基本上会被拒绝。
在你 次拜访客户前都必须做好了解你所找客户的信息。性格态度，兴趣爱好，总之知道的越多越好。这样不仅可以跟客户有话题聊而且会让对方觉得你很亲近。
跟客户的交流该聊些什么内容？
每见到一个客户你都是一样的开场白“您好，我是××公司的某某,耽误您几分钟时间，介绍我们公司的一个新产品”。这样的开场白客户一听就知道你是来推销产品的，别人不忙的时候可能还会听你两句，要是忙的时候直接回一句“资料放这里吧，需要联系你”。然后就走了。虽然你的资料留下了，但是可能他永远也不会去看。或者你换种方式来你的开场白：”刘主任！您好！我是ＸＸ公司的某某，ＸＸ学术会议上见过您，上次您时间太匆忙，本来想邀请你到我们展台上看下我们的设备，今天我把资料带过来给你介绍下。”你的前期做好了准备，也知道主任的姓名，主任虽然不认识你但是你叫出了他的名字，也提到了ＸＸ会议上见过，他肯定不会说打发你走。这就是你换种方式来开始你的开场白，如果每个人都用同样的方式来说，那么你可以换位思考下，你坐在主任这个位置，你也同样会觉得反感推销人员。
做医疗器械销售不要放过每一次会议参展机会，不同的会议有不同科室的主任护士长甚至院长的到来，会议是你接见客户 的机会。在会议的茶歇时间要主动的去找客户，把客户领到自己的展台面前展示自己的设备仪器，这样比你在客户面前拿着彩页介绍有说服力。很医院都很难见到人，但是会议上基本上都会来。所以每次学术会议都要好好的把握机会。不仅要做好介绍产品工作，还要做好接待工作。
以上对于一个新人医疗器械销售的经验分享，要想做好医疗器械销售3年只是一个起步阶段，既然做了这行那就要耐的住寂寞，禁得起诱惑。维护好客户关系，不止是一单的生意，以后客户需要的产品，设备都会主动想到你。
感谢大家的支持，请多多
转载请注明地址:http://www.1xbbk.net/jwbfz/1762.html
